2012. július 31., kedd

Ha a minőségi szolgáltatás drága, számolt-e már a kontár munka esetén fellépő profitkieséssel?

Szerző: Attila Somlovari

Sajnos a magyar vállalatok nagy részének nem megfelelő a kommunikációja. Itt nem csak az ügyfelekkel való kommunikációra gondolok, hanem a partnerekkel történő tárgyalásokra is. Néhány esetben túlzott önbizalommal találkozhatunk, de számos esetben fordul lő, hogy kisegér módjára viselkednek a vállalkozók egy egyszerű megbeszélésen is. Egyik sem előnyös.

Ha online marketing szolgáltatásokat kíván valaki igénybe venni, legyen szó keresőoptimalizálásról, vagy Google Adwords kampányok menedzseléséről, nagyon fontos hogy partnerként kezelje az ügynökséget és ne gondoljon róla se többet se kevesebbet. Számos esetben találkozok túl nagy arccal kommunikáló cégvezetőkkel, akik azt hiszik, hogy mi értük vagyunk kizárólag és nélkülük, vagy az ő pénzük nélkül (mi szolgáltatók) nem is tudnánk létezni. Lássuk csak, milyen problémák lépnek fel egy ilyen tárgyaláson és hogyan megy ez végső soron a szolgáltatást igénylő kárára:

Nemrégiben egy leendő ügyféllel való találkozáson már az elején éreztem, hogy a kedves delikvens rettentő nagy önbizalommal rendelkezik. (Persze az is gyorsan kiderül, hogy még a saját vállalatáról sincsen túl sok fogalma, és ugye milyen szép és ciki amikor egy tudatlansághoz nagy önbizalom párosul? :) Ez a nagy önbizalom rányomta a bélyegét az egész megbeszélésre, hiszen minimális szakmai információcsere után, amikor az árazás és a havidíj került szóba, vezetőnk szemei egy átlagos, hosszú távra alapozó szolgáltatási díj hallatán elkezdtek forogni a szélrózsa minden irányába és csak azt a szót mantrázta, hogy: MENNYÍ?


Innentől kezdve az érdemi kommunikáció abbamaradt és csak az emelt hangú, lenéző stílusú beszéd lett az úr a már NEM potenciális ügyfelünk részéről. Jött a szokásos kérdéskör: Miért ilyen drága? Mi kerül ennyibe? Csak pár gombot kell megnyomni!?! Ugyan már ez nevetséges, én nem fizetek ennyit... stb. (Megjegyzés: ha tényleg pár gombnyomás, miért nem csinálja ő maga? Csak nem attól fél, hogy szakértelem hiányában veszteséges lesz a kampány és elkótyavetyéli a büdzsét?)
Abszolút klasszikus az eset, hiszen ha nem másfél milliós karórája lenne az előttem hápogó "Úriembernek" és nem épp egy böhöm Mercedes terepjáróval jönne a megbeszélésre, még csak-csak megérteném.

Persze tegyük hozzá, hogy az ügyfélnek mindig akkor drága valami, ha nem tudja mi miért kerül annyiba. Ha rendesen felépítjük a tárgyalást és valós indoklással el tudjuk magyarázni, hogy egy ilyen kampányfelállításnál több év szakmai tapasztalatot használunk fel, hogy rengeteg tanulás, tudás áll mögöttünk, konkurencia elemzést végzünk, tanulunk állandóan... és mindent azért csinálunk, hogy számára a lehető legtöbb profitot érjük el, akkor egyből nem lesz olyan "drága" a szolgáltatás. No de idáig is el kell, hogy jusson a tárgyalás és baj csak akkor van, ha az ügyfél második kérdése, hogy: Mennyibe kerül ez nekem? -és utána meg sem hallgat minket.


Na de lássuk a károkat:

Ha izmoskodással lenyomjuk az árat, és a szolgáltató helytelenül így is elvállalja a munkát, akkor az nem lesz jövedelmező ezen az oldalon, ami oda vezet, hogy vagy megszakad a kapcsolat egy idő múlva közös megegyezéssel, mert nem éri meg az ügyféllel foglalkozni, vagy a rosszabbik esetben a szolgáltatás minősége romlik, ami a legnagyobb kár az ügyfélnek:
Havi 500.000Ft AdWords költés esetén lehet, hogy akár 1000%-os megtérülési rátát tudnánk létrehozni. Ehhez persze rengeteg gombnyomás és agyalás kell a részünkről. De ha nem vagyunk megfizetve és még azt az átlagos 10-15%-os menedzselési díjat sem kapjuk meg, hanem a szellemi tőkénkért csak 20.000 forintot akar fizetni nekünk a partner, (mert ugye pár gombnyomás az egész), akkor bizony az a 10-szeres megtérülés lehet hogy kétszeres lesz, mert hosszútávon nem biztosítható ilyen kevés költségvetésből több munkaóra. A végeredmény: Sokszoros haszontól esik el az ügyfelünk, de spórolt 30-40.000 Ft-ot!

Vajon ez az ember számol a tudatlanságából és a nem megfelelő hozzáállásából eredő profitveszteséggel? Akinek a minőségi szolgáltatás drága, számolt-e már a kontár munka esetén fellépő profitkieséssel?

Ha ilyen ügyféllel találkozok, muszáj felhívnom a figyelmét rá, hogy ügynökségünk nincs arra a pénzre rászorulva, amit ő alamizsnaként kíván lenyomni a torkunkon, viszont hanyag szolgáltatást meg nem végzünk. Mi üzleti felek vagyunk, partnerek, ahol a sikeres együttműködés csak akkor garantált, ha az egyformán jövedelmező mindkét fél számára. Természetesen, ha nem érti meg, hogy nem kaphat 25 munkaórát havonta 50e Ft-ért, akkor megköszönjük a lehetőséget és optimistán elmondjuk neki, hogy bármikor meggyőződhet arról, hogy a legjobb Online marketing szolgáltatóval találkozott és ha most nem is sikerült megállapodni, hiszünk abban, hogy egy új helyzetben lesz lehetőség egy jó együttműködésre.